Nos encanta The Office y no lo vamos a negar: llevábamos mucho rato tratando de encontrar una excusa válida para relacionar esta genial serie que se emitió por 9 temporadas hasta el año 2013, con nuestro blog de Marketing Deportivo Digital. Esta vez encontramos inspiración en vender como Michael Scott.
Este personaje políticamente incorrecto, falto de cariño y atención que interpreta Steve Carrell nos hizo reír de cosas que eran absurdas y otras que estaban tan mal, que terminaban siendo una crítica a la sociedad moderna. Todo esto dentro del entorno de una empresa vendedora de papel: Dunder Mifflin.
Sin embargo, siempre estaba el elemento humano para que, de alguna manera, terminásemos queriendo a Michael o Dwight Schrute (Rainn Wilson). En el fondo, era una comedia que te explicaba el fondo de las relaciones humanas abordando incluso lo absurdo.
¿Qué tiene eso que ver com Marketing Deportivo Digital? Obviamente podríamos hacer alusiones a episodios épicos, como el partido de baloncesto entre los empleados de la oficina y los de la bodega.
Encontramos la excusa perfecta en vender como Michael Scott por una fuerte razón: pese a todo, siempre puso al cliente en el centro de todo. Eso es clave para las ventas, y aunque en el corto plazo alguna te salga mal, en largo será una apuesta segura a conseguir un vínculo fuerte.
Vende como Michael Scott: 5 lecciones valiosas
Prepárense para un festival de alusiones a nuestro gurú de las ventas y “el manejo asertivo de equipos”, capaz de tener su propio emprendimiento (lo cual nos hizo recordar los inicios de nuestra Agencia Corner FC) y de, tras siete temporadas, ganarse el corazón de sus empleados y de un buen número de seguidores de la serie.
5. Céntrate en las personas
Para Michael Scott, su manera de relacionarse con el entorno era el centro de su vida. Y la clave de su éxito como vendedor (de hecho, lo que lo llevó a ser el jefe de su sucursal) era su buen manejo de la gente. El método de ventas de Michael era lo que hoy se conoce como Customer Centric Selling o ventas centradas en el cliente. Suena obvio, pero todos los pasos que lo llevaron hasta ahí, tuvieron que ver con su relación con las personas.
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Ante todo, Michael siempre fue un tipo empático con sus clientes. Un ejemplo de eso lo vemos en esta escena de venta. Mientras Jan quería citar al cliente en un sitio elegante, Michael sabía que en un sitio más “popular” podría conectar personalmente con el consumidor.
Luego en la reunión, hablan de otras cosas antes de, finalmente, hablar de números. Jan no parece convencida pero Michael sabe perfectamente que necesita establecer un vínculo con su consumidor más allá de la venta. Esta escena se repite varias veces a lo largo de la serie.
4. Que la curiosidad sea siempre tu guía
Uno de los principales problemas que tiene la gente en el mundo del marketing digital y el marketing deportivo es que piensan tener todas las respuestas a sus preguntas. Y eso pesa mucho cuando quieres vender como Michael Scott.
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Ya hablamos del Customer Centric Selling y pongamos otro ejemplo de la serie. En una ocasión Michael intenta entrenar a Dwight desde la curiosidad por establecer un contacto con un cliente imaginario, que fue Jim.
La escena, además de hilarante y absurda por como Jim se burla de todos, te muestra una cosa: siempre hay que preguntar y no asumir que la venta es un camino de ida y vuelta.
Otro ejemplo es cuando le pide a sus vendedores que vayan en grupos. A él le corresponde ir con Andy Bernard (Ed Helms), quien en las primeras temporadas se ve como una persona muy interesada en sí misma. Esa interacción con el cliente falla precisamente por la falta de curiosidad de Andy por su cliente.
3. Empodera a tus clientes (y a tu equipo)
Uno de los puntos más fuertes de Michael Scott como vendedor (y solo como esto) es que suele empoderar a sus clientes haciéndoles entender que su experiencia es incluso mejor que el papel que vende o sus precios bajos.
Uno de los mejores ejemplos de cómo Scott lo entendió, es el comercial que quiso sacar de Dunder Mifflin (y que no vio la luz por la decisión corporativa). Intentó involucrar a todos los miembros del equipo en la elaboración de la pauta y esta, con todo lo mal que salió, hizo que los empleados se unieran en torno a algo.
Además, manejaba un mensaje humanizador. ¿Qué punto a favor tenía el comercial corporativo que salió? Que apostaba por Dunder Mifflin como un proveedor de servicio con atención personalizada, cosa que las grandes agencias no pueden ofrecer.
2. Siempre con los valores de la empresa
Si hay un tipo comprometido con su empresa, es Michael Scott. Pese a su “extraño” estilo gerencial; su “manejo de grupo” o su interminable talento para meterse en situaciones absurdas, es un tipo que siempre le fue leal a Dunder Mifflin.
Es el tipo de personas que siempre querrás en tu equipo de ventas. Michael lo llevó a otro nivel cuando fue incapaz de mentir en una investigación que involucraba a su pareja de la época, Jan, y a la directiva de la empresa. Scott fue sincero aunque eso fuese en contra de los intereses de su pareja.
La escena también es absurda, pero en el fondo describe que Michael prefiere ser honesto antes de hacer daño. Que luego le saquen copias a su diario íntimo, es otra historia.
¿Cómo conseguimos esa lealtad por parte de un vendedor? ¿Cómo somos vendedores tan leales como para saber qué nuestros valores se alinean con los de nuestra organización? Volvamos al punto anterior: la mejor manera de lograrlo es empoderando a nuestra gente. O cuando nos sentimos empoderados.
1. La experiencia del cliente debe ser extraordinaria
Si quieres vender como Michael Scott hay muchísimos ejemplos de cómo lograrlo. Sin embargo hay un ejemplo que nos lleva al instante en el cual el protagonista de la serie renuncia a la empresa y se independiza (tal y como hicimos nosotros en Corner).
En ese momento funda Michael Scott Paper Company y, con métodos poco menos que éticos, convence a muchos clientes de irse con él por menores precios. Sin un capital previo de inversión, con el apoyo de la siempre leal Pam (Jenna Fischer) y del interesado Ryan (B.J. Novak), quemó sus naves, arrendó una van e hizo él mismo la distribución de los insumos a sus clientes.
Había empeñado su palabra y no iba a fallarles. Aunque les costaría mucho tiempo, trasnochos y la van era anteriormente de un culto coreano, razón por la cual siempre había feligreses subiéndose. De hecho, solo el capítulo de Michael Scott Paper Company se merece un post por sí solo.
Pero centrémonos en la experiencia del cliente. Esta gente pagaba menos que en Dunder Mifflin y aceptó esa rebaja porque Michael y su equipo los hicieron sentirse importantes.
Si quieres vender como Michael Scott debes centrarte en las personas. Y eso implica el Marketing Deportivo Digital. Muchas veces tendrás que entender que si quieres que tu marca tenga éxito, esta debe involucrarse con su consumidor final, colocándolo en el centro de todo y haciéndolo sentir importante y escuchado.
Otra semejanza con nuestro rubro: Jim se marcha de Dunder Mifflin al final de la serie porque decide emprender en una agencia de Marketing Deportivo (que no es la nuestra, valga decir). Se trataba de Athleap – Jim odiaba el nombre– y tuvo clientes como el mismísimo Julius Erving.
¿Nos faltó alguna referencia? No tenemos problemas en conversar sobre The Office. También estamos listos por si quieres hablar sobre tu estrategia digital y cómo capitalizarla a tu favor. ¿Necesitas ayuda? Contáctanos y conversemos. En la Agencia Corner tenemos siempre la mejor táctica para tu equipo.